Les royalties franchise constituent l’un des éléments essentiels du modèle économique d’un réseau. En effet, lorsqu’un entrepreneur transforme son concept en franchise, il doit déterminer comment la tête de réseau financera durablement l’accompagnement des franchisés, l’animation, les outils et l’évolution du savoir-faire. Le choix du montant et du mode de calcul des redevances joue donc un rôle majeur dans l’équilibre financier du réseau.
Cependant, fixer une redevance ne consiste pas simplement à observer les pourcentages pratiqués par les enseignes concurrentes. Le franchiseur doit d’abord déterminer les services qu’il apportera à ses partenaires, évaluer le coût de fonctionnement de sa tête de réseau et mesurer la capacité financière des futurs points de vente. Ensuite, il peut construire un modèle cohérent.
Par ailleurs, une redevance trop importante peut réduire la rentabilité des franchisés et rendre l’enseigne moins attractive. À l’inverse, une redevance insuffisante peut empêcher le franchiseur de financer correctement son animation et son assistance. Par conséquent, le bon niveau se situe à l’équilibre entre la performance économique des franchisés et les ressources nécessaires au développement du réseau.
Ainsi, le franchiseur doit construire son système de redevances dès la phase de création de son réseau. Voyons comment fonctionnent les royalties, quels modèles existent et comment déterminer une formule adaptée à son concept.
1. Que sont les royalties dans une franchise ?
Tout d’abord, les royalties correspondent généralement aux redevances périodiques que le franchisé verse au franchiseur pendant l’exécution du contrat.
Contrairement au droit d’entrée, que le franchisé verse généralement au début de la relation selon les modalités prévues au contrat, les redevances périodiques accompagnent la vie du réseau.
Elles contribuent notamment à rémunérer les prestations et les éléments que le franchiseur apporte dans le cadre de la relation contractuelle.
Selon l’organisation du réseau, ces contributions peuvent notamment participer au financement :
- de l’assistance aux franchisés ;
- de l’animation du réseau ;
- de l’évolution du savoir-faire ;
- des outils mis à disposition ;
- de certaines actions de formation ;
- du support opérationnel ;
- du pilotage de l’enseigne.
Ainsi, les redevances participent directement au fonctionnement économique de la tête de réseau.
Cependant, chaque enseigne construit son propre modèle.
Certains franchiseurs appliquent un pourcentage du chiffre d’affaires. D’autres privilégient un montant fixe. Enfin, certains réseaux combinent plusieurs mécanismes.
Par conséquent, il n’existe pas de formule universelle applicable à toutes les franchises.
2. Quelle différence entre droit d’entrée, royalties et redevance publicitaire ?
Ces trois notions jouent des rôles différents. Pourtant, les futurs franchiseurs les confondent parfois.
Le droit d’entrée
Tout d’abord, le droit d’entrée correspond à une somme prévue lors de l’intégration du franchisé au réseau.
Selon le modèle, il peut notamment prendre en compte différents éléments liés à l’entrée dans le réseau, à la transmission initiale du savoir-faire, à la formation ou à l’assistance au lancement.
Le franchiseur doit donc déterminer précisément ce que ce montant couvre.
Les redevances périodiques
Ensuite, les royalties franchise accompagnent généralement l’exploitation du point de vente pendant la durée du contrat.
Le franchiseur peut les calculer selon différentes méthodes : pourcentage du chiffre d’affaires, montant fixe ou système mixte.
La contribution publicitaire des royalties franchise
Enfin, certains réseaux demandent une contribution distincte destinée à financer des actions de communication ou de marketing pour l’enseigne.
Cette contribution peut notamment servir à financer :
- des campagnes nationales ;
- la création de contenus ;
- des supports marketing ;
- des actions digitales ;
- certains achats médias.
Ainsi, le candidat doit pouvoir comprendre clairement les différents flux financiers prévus par le réseau.
De son côté, le franchiseur doit construire un modèle transparent et cohérent avec les prestations proposées.
3. Comment calculer les royalties franchise ?
Le calcul des royalties franchise doit partir de l’économie réelle du concept et non d’un pourcentage choisi arbitrairement.
Tout d’abord, le franchiseur doit construire un prévisionnel de sa tête de réseau.
Il doit notamment évaluer les dépenses nécessaires pour assurer correctement ses missions.
Par exemple :
- salaires des animateurs réseau ;
- outils informatiques ;
- formation continue ;
- support opérationnel ;
- déplacements ;
- communication interne ;
- développement du concept ;
- frais administratifs.
Ensuite, il doit estimer le nombre de franchisés que le réseau pourra raisonnablement compter au cours des prochaines années.
Prenons un exemple simplifié.
Supposons qu’une tête de réseau nécessite 300 000 € de ressources annuelles pour fonctionner correctement à un certain stade de développement.
Si elle compte 30 franchisés, elle doit générer en moyenne :
300 000 € ÷ 30 = 10 000 €
de ressources annuelles par franchisé pour couvrir ce montant, toutes sources de revenus de la tête de réseau confondues.
Cependant, ce calcul ne signifie pas que chaque franchisé doit automatiquement verser 10 000 € de royalties.
En effet, le franchiseur peut disposer d’autres sources de revenus prévues par son modèle.
Par conséquent, il doit analyser l’ensemble des flux économiques avant de fixer son système de redevances.
Surtout, il doit vérifier l’impact du montant sur la rentabilité du franchisé.
4. Pourcentage du chiffre d’affaires ou montant fixe ?
Le franchiseur peut choisir plusieurs modes de calcul pour ses royalties franchise.
La redevance proportionnelle des royalties franchise au chiffre d’affaires
Tout d’abord, de nombreux réseaux utilisent un pourcentage du chiffre d’affaires.
Imaginons, uniquement à titre d’exemple, une redevance de 5 %.
Si le franchisé réalise 500 000 € de chiffre d’affaires annuel, il verserait :
500 000 € × 5 % = 25 000 €.
Ce système présente un avantage important : la redevance évolue avec l’activité.
Ainsi, lorsque le chiffre d’affaires du franchisé augmente, les revenus correspondants du franchiseur augmentent également.
À l’inverse, lorsque l’activité diminue, le montant baisse.
Cependant, le franchiseur doit définir précisément l’assiette de calcul dans le contrat afin d’éviter les ambiguïtés.
La redevance fixe de royalties franchise
Ensuite, certains réseaux appliquent un montant fixe.
Par exemple, le franchisé peut verser une somme mensuelle déterminée contractuellement.
Ce système simplifie les prévisions financières de la tête de réseau.
Cependant, il s’adapte moins naturellement aux différences de chiffre d’affaires entre les établissements.
Le modèle mixte
Enfin, le franchiseur peut combiner une partie fixe et une partie variable.
Cette approche peut lui permettre de sécuriser un minimum de revenus tout en conservant une composante liée à l’activité du franchisé.
Ainsi, le choix dépend directement des caractéristiques économiques du concept.
5. Comment fixer un taux équilibré ?
Le franchiseur doit trouver un équilibre entre deux impératifs.
D’une part, il doit disposer des ressources nécessaires pour assurer ses missions.
D’autre part, le franchisé doit conserver une rentabilité suffisamment attractive.
Par conséquent, copier simplement le taux d’un concurrent constitue une mauvaise méthode.
Deux enseignes appartenant au même secteur peuvent présenter :
- des marges différentes ;
- des investissements différents ;
- des niveaux d’assistance différents ;
- des charges différentes ;
- des organisations différentes.
Ainsi, un taux parfaitement viable pour un réseau peut fragiliser le modèle économique d’un autre.
Le franchiseur doit donc réaliser plusieurs simulations.
Tout d’abord, il construit le compte d’exploitation théorique d’un franchisé.
Ensuite, il teste plusieurs niveaux de redevance.
Par exemple, il peut mesurer l’impact économique de différentes hypothèses sur la rentabilité du point de vente.
Par ailleurs, il doit également construire le prévisionnel de sa tête de réseau.
Ainsi, il peut identifier le niveau qui permet simultanément de financer l’organisation du franchiseur et de préserver l’économie des franchisés.
6. Pourquoi des royalties trop élevées peuvent freiner le développement ?
Une redevance excessive peut produire plusieurs effets négatifs.
Tout d’abord, elle réduit directement la rentabilité du franchisé.
Ensuite, elle peut rendre l’enseigne moins attractive face à des concepts concurrents.
Les candidats comparent aujourd’hui attentivement :
- le droit d’entrée ;
- l’investissement global ;
- les redevances ;
- les contributions marketing ;
- la rentabilité potentielle ;
- les services proposés.
Par conséquent, ils ne regardent pas uniquement le montant de l’investissement initial.
Ils analysent également les charges récurrentes.
Par ailleurs, une pression financière trop importante peut créer des tensions au sein du réseau.
Lorsque les franchisés considèrent que les sommes versées ne correspondent pas à la valeur des services reçus, leur satisfaction peut diminuer.
Ainsi, le franchiseur doit être capable d’expliquer clairement la valeur créée par son organisation.
7. Pourquoi des royalties trop faibles représentent aussi un risque ?
À l’inverse, certains jeunes franchiseurs fixent volontairement des redevances très faibles afin d’attirer leurs premiers candidats.
Cette stratégie peut sembler efficace à court terme.
Cependant, elle peut rapidement fragiliser la tête de réseau.
En effet, lorsque le nombre de franchisés augmente, le franchiseur doit généralement renforcer son organisation.
Il doit notamment financer :
- davantage d’animation ;
- des outils plus performants ;
- de nouvelles formations ;
- du support ;
- des équipes supplémentaires.
Si les revenus récurrents ne couvrent pas suffisamment ces besoins, la qualité de l’accompagnement risque de se dégrader.
Par conséquent, les franchisés peuvent devenir insatisfaits.
Le réseau entre alors dans un cercle dangereux : ressources insuffisantes, accompagnement limité, performances dégradées et difficultés de recrutement.
Ainsi, une redevance artificiellement basse ne constitue pas nécessairement un avantage.
Comment expliquer les redevances aux candidats franchisés ?
La transparence joue un rôle déterminant dans le recrutement.
Le franchiseur doit donc expliquer précisément la logique économique de ses redevances.
Au lieu de présenter uniquement un pourcentage, il peut montrer les services apportés au réseau.
Par exemple :
- assistance opérationnelle ;
- animation ;
- évolution du concept ;
- outils de pilotage ;
- accompagnement marketing ;
- formation ;
- innovation.
Ainsi, le candidat comprend mieux ce qu’il reçoit en contrepartie de son engagement financier dans le cadre du modèle contractuel.
Par ailleurs, cette transparence permet de prévenir certaines incompréhensions après l’ouverture.
Le franchisé sait dès le départ quelles ressources le réseau met à sa disposition.
De plus, le franchiseur peut régulièrement présenter les évolutions de son dispositif d’accompagnement.
Ainsi, les franchisés perçoivent plus facilement la valeur créée par la tête de réseau.
Quel modèle privilégier lorsqu’on crée son réseau ?
Pour un futur franchiseur, le meilleur système n’est donc pas nécessairement celui qui génère immédiatement le plus de revenus.
Le bon modèle doit permettre de construire une relation économique durable.
Tout d’abord, le franchiseur doit calculer les ressources nécessaires au fonctionnement de sa tête de réseau.
Ensuite, il doit analyser la rentabilité prévisionnelle des franchisés.
Puis, il peut comparer différents scénarios :
- redevance fixe ;
- pourcentage du chiffre d’affaires ;
- modèle mixte ;
- éventuels paliers selon les conditions définies.
Par ailleurs, le dirigeant doit anticiper la croissance.
En effet, les besoins d’une tête de réseau évoluent fortement entre 5, 20, 50 ou 100 franchisés.
Ainsi, son modèle doit pouvoir accompagner cette montée en puissance.
Enfin, les mécanismes retenus doivent être clairement définis dans la documentation contractuelle du réseau avec l’accompagnement des professionnels compétents.
Conclusion
Les royalties franchise constituent un élément stratégique du modèle économique d’un réseau. Elles ne doivent donc jamais être déterminées uniquement en observant les taux pratiqués par les concurrents.
Au contraire, le franchiseur doit partir de son propre modèle.
Il doit analyser les besoins financiers de sa tête de réseau, déterminer les services qu’il apportera et mesurer la capacité économique des futurs franchisés.
Ensuite, il peut construire plusieurs scénarios et sélectionner le mécanisme le plus adapté.
Par ailleurs, le bon niveau de redevance doit préserver l’équilibre entre les deux parties. Le franchiseur doit disposer des moyens nécessaires pour développer et accompagner son réseau. De son côté, le franchisé doit conserver une rentabilité attractive.
Ainsi, une politique de redevances bien construite contribue directement à la pérennité du réseau.
Finalement, le véritable enjeu ne consiste pas à déterminer le pourcentage le plus élevé possible. Il consiste à créer un système dans lequel la réussite économique du franchiseur accompagne celle de ses franchisés.
Foire aux questions
Qu’est-ce qu’une royalty en franchise ?
Une royalty désigne généralement une redevance périodique versée par le franchisé au franchiseur selon les modalités prévues par le contrat. Elle s’inscrit dans le modèle économique de la relation et contribue notamment à financer les missions assurées par la tête de réseau.
Comment calculer les royalties d’une franchise ?
Le franchiseur doit analyser ses coûts de fonctionnement, les services apportés au réseau et l’économie du point de vente franchisé. Ensuite, il peut tester plusieurs systèmes afin d’identifier un modèle équilibré.
Quel pourcentage de royalties faut-il demander ?
Il n’existe pas de taux universel adapté à toutes les franchises. Le niveau dépend du secteur, des marges, des services proposés et de l’organisation économique du réseau. Il faut donc réaliser une modélisation spécifique.
Quelle différence existe entre les Royalties franchise et droit d’entrée ?
Le droit d’entrée intervient généralement lors de l’intégration au réseau selon les conditions contractuelles. Les royalties correspondent, quant à elles, à des redevances périodiques versées pendant l’exploitation.
Les royalties peuvent-elles être fixes ?
Oui. Le contrat peut prévoir une redevance fixe, proportionnelle ou un mécanisme combinant plusieurs composantes. Le choix dépend du modèle économique du réseau.
Faut-il prévoir une redevance publicitaire séparée ?
Certains réseaux choisissent effectivement de prévoir une contribution spécifique destinée aux actions de communication ou de marketing. Le franchiseur doit alors définir clairement son fonctionnement et son utilisation dans sa documentation contractuelle.
